顧客開拓をする際にまず必要となるのが営業用のリストです。営業マンや営業マネージャーなら、誰でも1度は作ったことがあると思います。

 

「さぁ、営業リストを作ろう!」となった時、あなたならどうしますか?

 

様々な方法が浮かぶと思いますが、リスト作成はあくまで営業するための手段の一つに過ぎません。実際の営業で確実に成果をあげるためには質の良いリストを作ることが必要不可欠です。もちろん営業を行う上で知識、提案力、経験は重要なことですが売れる営業マンは例外なく良いリストを持っています。それは信頼関係を築いている既存顧客リストかもしれませんし、日々作成・精査しているリストかもしれません。逆に言ってしまえば、どんなに素晴らしい営業でも、リストが悪ければ高い結果を出すことは難しいでしょう。

 

そして質の良いリストアップを行うロジックが固まったら、自動化できる作業は全て自動で行いましょう。顧客へのアプローチ、コミュニケーションに可能な限り時間を使い、リストアップにかける時間はなくさなければいけません。

営業リスト作成の5つ方法とコツ

では、受注率の高い営業リストはどうやって作成するのでしょうか。法人営業のリスト作成の方法として、代表的な手法を5つご紹介します。

1.企業リストを購入する

最も一般的なリスト作成の方法は、企業リストの販売会社から購入することです。代表的な企業として帝国データバンクや東京商工リサーチが挙げられます。他にも、ランドスケイプ社の法人リストも有名です。また、購入の際は様々な企業情報(住所、設立年、従業員数、資本金、売上 etc・・・)から必要な分だけを購入できます。

メリット

・手間を掛けず、一気に大量のリストを入手できる。

デメリット

・それなりに費用がかかる。

・ターゲット以外の企業が紛れる可能性が大。

2.インターネット上の公開情報から収集する

昨今ではほとんどの企業がインターネット上で情報を公開しているので、それらの情報を収集してリストを作成する方法もあります。「競合サイトに掲載している企業」「採用サイトに掲載している企業」「競合商材の事例に載っている企業」「リスティング広告の実施企業」など、成果につながるリスト作成が可能な一方、1件1件を手作業でリスト化することはとても大変で、手間がかかります。

メリット

・成果につながりそうな顧客を細かく選定することができる。

デメリット

・Web上の膨大なデータから目視でリストアップするため手間がかかる。

3.自社で保有している顧客情報を活用する

過去の営業活動で交換した名刺情報や、展示会やセミナーなどの来場者情報、過去のお問い合わせ情報なども営業リストになります。自身が所有している名刺のみならず、先輩の机の中にある名刺、社長が持っている名刺など、社内の人から情報収集するのもポイントです。定期的にテレアポなどを行うようであれば、データ化して管理することをおすすめします。

メリット

・過去に何らかの接点を持った企業は、少なくとも自社のことを知ってくれていますので、そうでない企業よりも比較的アポや案件につながりやすいと言える。

デメリット

・きちんとデータ化して管理しないと情報の管理が煩雑になる。

4.アクセス解析情報を利用する

ほとんどの企業が自社のWebサイトを持っていると思いますが、アクセスのあったIPアドレスからサイト閲覧企業を可視化できるようなツールを使うと、現在ニーズのある企業を特定することができます。もちろん競合企業やパートナー企業の閲覧もあるので、判明した全てが営業リストになることはありませんが、営業対象となる企業に関しては比較的短い期間で成約に至るケースが多く、有望なリスト作成方法と言えます。

メリット

・ニーズのある企業をピンポイントで特定することができる

デメリット

・営業先と関係ない企業が紛れる可能性が大。

5.訪問先でお客様が知っている企業のご紹介を頂けないかお伺いする

ご提案先のお客様にも、パートナー企業や定期的に情報交換などを行う方がいらっしゃると思います。製品・サービスをしっかりとご理解頂いた上で、もしお知り合いの企業でお役に立てそうな企業がいらっしゃれば、ご紹介いただけないか正直にお願いしています

メリット

・良好な関係を築けているのであれば最も受注率の高い顧客となり得る

デメリット

・よほど訪問先と仲良くないと無理。

2はWebクローラーを使い全自動化できます。

上記で述べた、2の方法は受注率の高い営業リストを作るには効果的な方法ですがかなりの時間がかかります。この作業を、営業活動のコアタイム以外の時間で行うとなると、帰る時間は遅くなってしまいますし、この作業が嫌いな営業マンも多いはず。

 

そんな面倒な作業はWebクローラーを使い全自動化してしまいましょう。

 

ただし注意すべき点は、業界、エリア、企業規模など、一般的な営業リストの項目を収集することになりますが、これだけでは魅力的なリストとはいえません。ただ、攻めるだけのリストではなく、受注確度がより高い条件をさらにつきつめていくことが大切です。

 

たとえば、特定の広告を購入している企業をピックアップするというだけであれば、一般的な営業リストになりますが、広告の出稿量が多いほど受注確度が高いのであれば、なんとかしてこの項目もデータとして収集できないかを考え、収集方法を工夫するとより良い成果が生まれやすくなります。クローラーの役目を情報の取得だけに留めず、市場の動きを監視し、重要な情報のみに選定し取得することが重要です。

 

営業で利用する企業リストができたらさらに重要な順番に並び替えや集計を行い、営業マンが扱いやすいデータへ形成しましょう。先ほどの例であれば、広告を出している企業をリスト化するだけでなく、広告の出稿量もデータとしてカウントしてまとめていくわけですが、さらにこのカウント順に並び替えを行うことでアタックすべき企業の優先度が明確になります。

まとめ

営業活動は決められた期間内で、いかに効果的に売上を作っていくかを突き詰めていくことが重要なので無駄な時間を可能な限り省かなくてはいけません。ただリストを作成するだけなく、有効な要素を盛り込み、確度の高いところから攻めていきましょう。

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2018-02-17 18:43
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